Überzeugen wie Warren Buffet – Das müssen Sie tun!

Den Psychologen Robert Cialdini und seine Überzeugungskunst haben Sie - sofern Sie treuer Leser meines Blogs sind – schon kennengelernt. Ich zitierte ihn und seinen Kollegen Steve J. Martin mit sechs Geheimnissen rund um das Thema „Überzeugen“, die in einem tollen YouTube-Clip zusammengefasst wurden. Hier geht es zum Beitrag „Überzeugen: 6 Geheimnisse, die dabei helfen“. Nun las ich wieder etwas von Cialdini zu diesem Thema. Aber dieses Mal geht es um Tipps, die uns als überzeugende Persönlichkeit wirken lassen. Also quasi ums "Vor-Überzeugen“, er nennt das pre-suasion (statt dem englischen Wort persuasion). Ich fand den Beitrag deshalb interessant, weil ich das selbst so oft erlebe: Die besten Argumente, geschliffen vorgetragen, helfen nicht, wenn ich der Person an sich nicht vertraue. Wir alle kennen das von Politikern, egal welcher Couleur. Wenn wir denen als Mensch nicht vertrauen, lehnen wir ihre Aussagen tendenziell erst einmal ab. Auch Verkäufer sind mit diesem Mechanismus vertraut. Andersherum ausgedrückt: Bevor jemand uns überhaupt überzeugen kann, muss er zwischenmenschliche Vorarbeit leisten.

Cialdini nimmt sich als Beispiel Warren Buffet. Er ist Milliardär und seit vielen Jahrzehnten Leiter der Investmentfirma Berkshire Hathaway, zu der über 80 Unternehmen gehören. An dessen Aktivitäten beschreibt Cialdini drei Voraussetzungen, um überhaupt überzeugen zu können. Ich habe sie mir genauer angesehen:

Verbundenheit herstellen

Buffet weiß, dass er zunächst Verbindung herstellen muss, um etwas zu erreichen. In einem Brief, den er 2015 an seine Shareholder schrieb, tat er das folgendermaßen: Das würde er seiner Familie heute erzählen, wenn sie ihn nach der Zukunft von Berkshire Hathaway fragen würde, so lautete seine Einleitung. Dann ging er auf den zu erwartenden Erfolg seiner Firma ein, denn auf Grund seines hohen Alters hatte es unter den Aktionären Bedenken diesbezüglich gegeben. Das Resultat: Ausschließlich positive Reaktionen, Fachmedien schrieben so etwas wie „Sie wären verrückt, nicht in Berkshire Hathaway zu investieren“. Der Aktienkurs stieg auf das Fünffache des Standard and Poor-Aktienindex. Natürlich wissen wir nicht, ob der Aktienerfolg allein auf diesen Jahresbrief oder dessen Einleitung zurückzuführen ist. Aber auf jeden Fall hat er maßgeblich dazu beigetragen, Vertrauen in das Unternehmen herzustellen.

Ich finde es bemerkenswert und kann dieses Vorgehen nur bestätigen - auch im Kleinen. Wenn ich jemanden überzeugen will, muss der andere sich mir auf irgendeine Art und Weise verbunden fühlen. Etwas mit mir zu tun haben. Manche Bewerber beherrschen diese Kunst ganz gut. Einmal bewarb sich jemand bei uns, der auf dieselbe Schule gegangen ist, wie der Recruiter. Nachdem die beiden das herausgefunden hatten, war eine Verbindung hergestellt und dem Bewerber fiel es leichter, von sich zu erzählen (Ich weiß nicht, ob wir ihn schlussendlich eingestellt haben. Ganz so einfach ist es dann ja doch nicht, aber für das Gespräch war es super). Eine Plauderei über einen Urlaubsort, an dem beide Gesprächspartner schon einmal waren, überzeugt vielleicht mehr von einem Anliegen, als das beste dann folgende Argument – zumindest unterstützt es das. Überspitzt könnte man sagen: Von einer Sache zu überzeugen beginnt, bevor das Argument überhaupt auf dem Tisch liegt.

Fehler zugeben

Das Beispiel, das Cialdini hier hinzuzieht, ist dieses: In einem Podcast ging Buffett darauf ein, dass die Steigerung des Buchwerts von Berkshire Hathaway im Jahr 2012 zum neunten Mal unter der Steigerung des Standard & Poor-Indexes lag. „Wissen Sie, hier haben wir einen Fehler gemacht“, sagte er. Damit stellte er klar: Er ist ehrlich und als solches natürlich vertrauenswürdig. Ich finde interessant, dass dieses Vorgehen mehr und mehr an Bedeutung gewinnt. Wir scheinen uns auch in der Geschäftswelt zunehmend von glatter Schönrednerei zu entfernen und Ehrlichkeit und Authentizität immer wichtiger zu nehmen. Vielleicht liegt es daran, dass das Internet ohnehin die meisten Prozesse transparent macht und wir insgesamt mündiger werden. Vielleicht liegt es auch an der Notwendigkeit, schnelle Entscheidungen basierend auf Fakten zu treffen. In einem früheren Beitrag schrieb ich über die Notwendigkeit, Fehler zuzulassen, um innovativ arbeiten zu können. (Hier geht es zum Beitrag „So lernen Sie, Fehler zuzulassen“). Und wir merken diesen Trend auch im Bewerbungsprozess. Jemand, der schon einmal einen Fehler beging oder einen Misserfolg hatte, ist nicht mehr aufgefordert, diesen zu vertuschen. Das war bis vor ein paar Jahren noch ein ungeschriebenes Gesetz. Heute ist es durchaus erlaubt und erwünscht, darüber zu sprechen und zu erklären, was man daraus gelernt hat. Das erhöht die Glaubwürdigkeit – neben Entscheidungsfreude, Lernbereitschaft, Mut und Durchsetzungskraft eine der wichtigsten Management-Eigenschaften, wie ich meine.

Sich über sich lustig machen

Cialdini verweist hier auf Videos, die Buffet und seine rechte Hand Charlie Munger auf ihrer jährlichen Aktionärsversammlung zeigen. In diesen Videos sind sie keine ernsthaften Geschäftsleute, sondern Zielscheibe von Witzen und Späßen. Dadurch werden sie menschlicher und zeigen eine Seite von sich, die man im Arbeitsumfeld ansonsten eher nicht sieht. Ich persönlich finde das Beispiel etwas kritisch. Vielleicht habe ich schon zu viele Filme gesehen, die witzig sein sollten und die meinen Humor einfach nicht trafen. Aber den Kerngedanken dahinter teile ich durchaus. Sich mit einer Portion Selbstironie als Mensch zu zeigen und nicht nur als ewig besonnener, allwissender Geschäftsmann ist nicht nur zwischendurch erholsam, sondern auch effektiv. Sie können auch nach fünf Jahren die Kaffeemaschine nicht reinigen, obwohl sie Ingenieur sind? Sie haben vergessen, wo Sie gestern ihr Auto geparkt haben und sind deshalb zu spät zum Termin gekommen? Solche und ähnliche Dinge kann man ruhig von sich preisgeben, bevor man jemanden von einer Sache überzeugen will. Schaden wird es zumindest nicht.

Mich haben diese drei Tipps noch einmal daran erinnert, dass Dialoge und insbesondere Überzeugungskraft nicht nur von den Sachargumenten getragen werden. Die menschliche Verbindung ist und bleibt der wichtigste Erfolgsfaktor, um andere für uns zu gewinnen. Und wenn Sie mich fragen, macht es Führungsarbeit nicht leichter, aber besser.

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