Mit E-Mails überzeugen – So geht’s

„Halte ich für falsch, sehe ich anders!“ – haben Sie schon einmal eine E-Mail dieser Art erhalten? Und? Haben Sie aufgrund dessen Ihre Meinung geändert? Vermutlich nicht. Falls Sie so eine E-Mail schon einmal geschrieben haben, um Ihren Gesprächspartner von etwas zu überzeugen: Die Mühe hätten Sie sich sparen können. Heute möchte ich mit Ihnen eine E-Mail teilen, über die ich kürzlich einen Beitrag von Justin Bariso las. Verfasst hat sie Steve Jobs, über den ich ja immer mal wieder schreibe, weil er – bei aller auch berechtigter Kritik – andere auf sehr intelligente Weise von seinen Vorhaben überzeugen konnte.

Es ging um folgendes: 2010 war Apple im Begriff das iPad herauszubringen und zwar inklusive einer E-Reader-Funktion, ähnlich dem Kindle von Amazon. Je mehr Verlage also bereit waren Bücher auf iTunes zu veröffentlichen, desto interessanter wäre das iPad. Vier große Verlage hatten schon unterschrieben, aber ein weiterer, HarperCollins, zögerte. James Murdoch, in leitender Funktion bei der Muttergesellschaft von HarperCollins, war von dem Konzept nicht überzeugt. Ihn störte vor allem die „Überlassung der Preisgestaltung an Apple“. Daraufhin schrieb Jobs eine E-Mail an James Murdoch, um ihn zu überzeugen, dass HarperCollins mitmachen sollte. Sie lautete wie folgt:

James,

wir schlagen eine Höchstgrenze für die E-Book-Preise, basierend auf dem Hardcover-Preis des jeweiligen Buches vor. Der Grund ist, dass wir auf Basis unserer jahrelangen Erfahrung im Vertrieb von Onlineprodukten glauben, dass der E-Book-Markt mit Preisen über $12,99 oder $14,99 nicht erfolgreich sein kann. Amazon verkauft die Bücher übrigens für $9,99 und wer weiß, vielleicht haben sie recht und wir werden sogar mit $12,99 scheitern. Aber wir wollen versuchen, die Preise zu erzielen, die wir vorgeschlagen haben. Es mit höheren Preisen zu versuchen sind wir nicht bereit, denn wir sind ziemlich sicher, dass wir damit scheitern würden. Aus meiner Sicht hat HarperCollins die folgenden Möglichkeiten:

1. Sich mit Apple zusammentun und schauen, ob wir es alle gemeinsam schaffen einen echten E-Book-Mainstream-Markt zu Preisen für $12,99 und $14,99 zu etablieren.
2. Mit Amazon für $9,99 zusammenarbeiten. Damit werdet Ihr kurzfristig etwas mehr Geld verdienen. Aber mittelfristig wird Amazon Euch mitteilen, dass sie von den $9,99 70 Prozent zahlen. Die haben auch Shareholder.
3. Eure Bücher aus Amazon ganz heraushalten. Wenn Kunden allerdings keine Möglichkeit haben, Eure E-Books zu kaufen, werden sie sie stehlen. Das wäre der Beginn der Piraterie und wenn die einmal begonnen hat, ist sie nicht mehr aufzuhalten. Glaub mir, ich habe das selbst erlebt.

Vielleicht habe ich etwas übersehen, aber ich sehe keine andere Alternative. Du?

Viele Grüße,

Steve

Was denken Sie, wie ist es ausgegangen? Murdoch hat Steve Jobs‘ Vorschlag zwei Tage später zugestimmt. Was ist gut an dieser E-Mail und was können wir uns davon abgucken? Dieses:

Persönliche Ansprache

Klingt selbstverständlich, ist es aber gerade bei langen E-Mailketten nicht. Diese war so eine, der Dialog hatte schon Tage vorher begonnen. Ich selbst ertappe mich auch immer wieder dabei, dass ich ab der zweiten E-Mail wie in einen live gesprochenen Dialog einsteige. Aus meiner Sicht macht das manchmal auch Sinn, wenn es nämlich nur um kurze Absprachen geht. Wenn ich aber jemanden überzeugen oder etwas bei ihm bewirken möchte, ist das der falsche Weg. Den Namen zu nennen stellt eine Verbindung her und das wiederum Vertrauen. Für „Wir sehen uns dann morgen um acht“ brauche ich sicher keine Anrede, für solche Versatzstücke kann es sogar manchmal nerven. Für eine Verhandlung aber schon, unbedingt.

Durchdachter Aufbau

Dieser E-Mail ist zu entnehmen, dass Steve Jobs sie nicht einfach so herausgehauen hat. Ganz offensichtlich hat er sich vorher dazu Gedanken gemacht und dies dann in einfache, verständliche Formulierungen überführt. „Amazon verkauft die Bücher übrigens für $9,99 und wer weiß, vielleicht haben sie recht und wir werden sogar mit $12,99 scheitern. Aber wir wollen versuchen, die Preise zu erzielen, die wir vorgeschlagen haben.“ Was für ein kluger Satz. In der Sprache ungezwungen drückt er aus, dass Apple nicht allwissend ist, aber auf jeden Fall das Beste geben und alles versuchen will. Das Nummerieren von drei sehr klaren Optionen vereinfacht eine komplexe Angelegenheit. Murdoch kann mühelos darauf basierend eine Entscheidung fällen. Ich finde es bemerkenswert, wie Jobs hier der Versuchung widersteht, digitale Kommunikation für eine spontane Äußerung zu nutzen. Es hilft eine E-Mail mehrfach zu prüfen. Ist sie leicht lesbar, logisch und klar? Ist sie so kurz wie möglich, aber so aussagekräftig wie nötig? Würde ich sie morgen noch genauso schreiben?

Sorgfalt

„Lieber Hubret, prüfe bitte ncoh einmal srogfältig ob du das angebot annehmen möchtest.“ Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht. Aber eine E-Mail, die voller Fehler ist, wird mich inhaltlich gar nicht erst erreichen, da kann sie noch so klug sein. Auf Groß- und Kleinschreibung, Fehlerfreiheit und Interpunktion zu achten, ist mindestens bei wichtigen E-Mails unerlässlich. Selbstverständlich? Nein. Und ich selbst mache im ersten Schreibfluss übrigens auch Tippfehler. Die Frage ist nur, wie viel Mühe man sich gibt, die E-Mail vor dem Abschicken zu korrigieren.

Intelligent

„Vielleicht habe ich etwas übersehen, aber ich sehe keine andere Alternative. Du?“ – den Satz finde ich Klasse, denn Jobs zeigt damit sein Selbstbewusstsein und seine Bescheidenheit gleichermaßen. Wir wollen ja nicht von der vermeintlichen Weisheit des anderen überrollt werden. Schon gar nicht wollen wir anderen ausgeliefert sein. E-Mails, die den Absender als Heilsbringer darstellen, passen nicht mehr in unsere Zeit. Wir begegnen uns auf Augenhöhe, auch wenn wir von unserer Haltung überzeugt sind. Jeder sollte die Chance haben „Nein“ oder „Ich stimme zwar zu, habe aber noch Bedenken“ zu sagen – ohne schlecht dazustehen. Indem Jobs den Ball an Murdoch zurückspielt, gelingt ihm das. Ich glaube, dass das zu Steve Jobs großen Stärken gehörte. Dahinter steht ja eine Haltung und die war Jobs‘ Erfolgsrezept.

Abschiedsgruß

Ich finde sich zu verabschieden ist ein Zeichen von Respekt. „Viele Grüße“ oder auch „Danke“ und dann den Namen zu nennen, ist aus meiner Sicht kein altmodischer Schnörkel. Ich selbst mache das auch bei sehr kurzen E-Mails und bei umfangreicheren natürlich sowieso. Es stellt einfach eine Verbindung her und um die geht es ja, wenn ich mit jemandem in Austausch bin.

Für mich war dieser Beitrag wertvoll, denn genau diese Punkte werden in Zeiten von Chats und einer parallel schieren E-Mail-Flut oft vergessen. Dabei ist mir eines wichtig: Eine gut geschriebene E-Mail zu einem relevanten Thema hat die Kraft, jemanden zu überzeugen oder in einen konstruktiven Austausch zu gehen. Das ist nicht zu verwechseln mit wortreichen Abhandlungen zu kurzen Informationen. Auch das ist respektlos, denn es bindet die Zeit der anderen. Nichts ist ärgerlicher, als zum Beispiel: „Lieber Empfänger, bitte entschuldige, dass ich noch einmal antworte, aber mir passt morgen doch nicht so gut, ich habe einen anderen Termin übersehen. Ich kann aber alternativ Donnerstag 14:00 Uhr anbieten, dann aber in meinem Büro, da ich nur eine Stunde Zeit habe…“ und so weiter – und gern an einen großen Verteiler. Die Kunst ist also auch, das eine vom anderen zu unterscheiden. In diesem Sinne:

Ihr Hubert Staudt.

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