Diese Fehlentscheidungen treffen Sie dauernd

Auch der rationalste Typ ist in seiner Rationalität begrenzt. Das hat schon Dan Ariely in seinem Buch „Denken hilft zwar, nützt aber nichts“ (Droemer, 2008) festgestellt. „Ich bin eben ein Kopfmensch“, sagte neulich ein Freund zu mir, der eine Versicherung abschließen wollte und dafür diverse Berater konsultierte, Internetrecherchen vornahm und am Ende als Versicherungsfachkraft hätte anfangen können. Er wollte alles richtig machen, vollständig informiert sein und dann rational die beste Versicherung auswählen. Bloß nicht nach Gefühl. „Vergiss es“, sagte ich, „Wir sind alle Bauchmenschen“. Und das stimmt in gewisser Hinsicht. Wir nutzen zur Entscheidungsfindung so genannte Heuristiken. Und das ist auch gut so. Denn stellen Sie sich vor, Sie würden stets erst dann entscheiden, wenn Ihnen alle erforderlichen Informationen vorliegen. Meist würden Sie Tage für die kleinste Entscheidung benötigen, daher nimmt Ihr Gehirn Abkürzungen. Ihr Gehirn spart also kognitive Ressourcen, indem es auf systematische Art voreilige Schlüsse zieht. So effizient dieses Vorgehen meist ist - bisweilen sind diese Heuristiken schädlich und führen zu echten Fehlentscheidungen. Ich stelle Ihnen daher einmal ein paar typische Heuristiken vor.

16 Prozent? Oder Drei? Kommt drauf an!

Stellen Sie sich vor, Sie würden gefragt, wie hoch Sie die Fluktuation in Ihrem Unternehmen schätzen, zum Beispiel von einem Bewerber im Job-Interview. Kurz vorher mag das Gespräch von Wirtschaft gehandelt haben und man stellte fest, dass Windows seinen Marktanteil auf 16 Prozent gesteigert hat. Wissen Sie, woran sich Ihre Antwort orientieren wird? Genau. An diesen 16 Prozent, die natürlich mit der Fluktuation Ihres Unternehmens rein gar nichts zu tun haben. Man nennt das Ankerheuristik. Wäre zuvor im Gespräch der Satz gefallen „Der DAX stieg im Mai um drei Prozent“, wäre die Drei der Anker. Klingt irre, aber so sind wir. Es gibt zahlreiche Experimente, die das belegen. Eines ist in Arielys Buch beschrieben. In diesem wurden Studierende gebeten, die letzten zwei Zahlen ihrer Sozialversicherungsnummer zu notieren. Danach sollten sie entscheiden, wie viel sie für bestimmte Produkte bezahlen würden. Sie ahnen es: Diejenigen, deren Sozialversicherungszahlen höher waren, gaben höhere Gebote ab. Interessant finde ich dabei: Das gilt auch für Personenbeschreibungen und andere Informationen, zum Beispiel den ersten Eindruck. In Bewerbungsgesprächen etwa erlangen wir nach kurzer Zeit einen ersten Eindruck und setzen diesen als Anker. Alle Urteile über diese Person beziehen sich danach auf diesen ersten Eindruck. Daher gilt für Einstellungsinterviews: Überprüfen Sie Ihren ersten Eindruck kritisch! Und sollten Sie in Ihrem Job nach einer Schätzung gefragt werden: Prüfen Sie, ob Sie sich von einem völlig sinnlosen Anker beeindrucken lassen, bevor Sie zu einer Entscheidung kommen, die auf Ihrer Schätzung basiert.

Viele rote Autos? Vielleicht!

„Es gibt viel mehr rote Autos, als ich dachte.“ So sinnierte ich neulich, denn ein guter Freund überlegte, ob er bei seinem nächsten Auto die Farbe Rot wählen soll. Ich schätze, ich bin auf die Verfügbarkeitsheurisitk hereingefallen. Hierbei geht es darum, dass das Fällen eines Urteils davon beeinflusst wird, wie verfügbar eine Information im Gedächtnis ist. Also: Lesen Sie jeden Tag in der Zeitung von einer bestimmten Art von Verbrechen, wird Ihre Angst davor vermutlich steigen – auch dann, wenn Sie wissen, dass die absolute Anzahl dieser Verbrechen eher zurückgeht. Beschäftigen Sie sich gerade intensiv mit einem Thema? Es wird Ihnen vermeintlich häufiger begegnen als jemals zuvor, rote Autos zum Beispiel. Diese Heuristik macht uns manipulierbar. In unternehmerischen Zusammenhängen etwa kann es dazu führen, dass Sie Ihr Geschäftsmodell dem Konkurrenzunternehmen angleichen, das am meisten Werbung macht. Da Sie den Namen so oft lesen, nehmen Sie an, es funktioniere. Ohne sich über die konkreten Zahlen zu informieren.

Allergisch? Oh Gott.

Bei einem meiner vorigen Arbeitgeber wurde eine Zeit lang geklaut. Ich fand das extrem unangenehm, da ich dauernd überlegte, wer meiner Kollegen es sein könnte, ich traute es keinem zu. Was ich vergaß: Es gibt zunächst eine Grundwahrscheinlichkeit, nach der es überhaupt ein interner Mitarbeiter und nicht etwa eine externe Person war. Diese Grundwahrscheinlichkeit nennt sich die Basisrate.  Ähnlich wie bei der Verfügbarkeitsheurisitk werden beim so genannten Basisratenfehler Urteile auf Basis falscher Grundannahmen gefällt. Die Vernachlässigung der Basisrate ist eine Entscheidungs-Falle, in die wir alle ständig tappen. Ein anderes Beispiel: Sie machen einen Allergietest, um zu prüfen, ob Sie gegen Erdbeeren allergisch sind. Sie wissen, dass der Test zu 95 Prozent korrekte Ergebnisse liefert. In Ihrem Fall ist das Ergebnis positiv. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie allergisch gegen Erdbeeren sind? Falsch. Eben nicht 95 Prozent, denn Sie haben – so Sie das annahmen – die Grundwahrscheinlichkeit ignoriert. Nämlich die, überhaupt an einer Erdbeerallergie zu leiden. Hier gilt also: Hüten Sie sich vor voreiligen Schlüssen, die Sie ziehen, ohne die Grundwahrscheinlichkeit zu berücksichtigen. Der Dieb war übrigens ein externer Elektriker.

Herne oder Ulm? Ulm.

„Wen stellen wir denn nun ein, Meyer oder Schmidt?“ Nehmen wir an, Sie würden einen der Kandidaten persönlich getroffen haben, und sei es nur beim Kaffeeholen in der Küche, den anderen kennen Sie nur vom Lebenslauf, da Ihr Mitarbeiter die Vorstellungsgespräche geführt hat. Sie werden sich wahrscheinlich für den entscheiden, den Sie getroffen haben. Bekannt ist diese Rekognitionsheuristik mit der Städtefrage: Welche Stadt glauben Sie, ist größer: Herne oder Ulm?“ Unter der Voraussetzung, dass eine Stadt bekannt ist und die andere nicht fällt die Schätzung zu Gunsten der bekannten Stadt aus. Dieser Entscheidungsfehler klingt für mich ein wenig nach Faulheit im Gehirn. Ich nehme, was ich kenne, entscheide mich also für das Bekannte. Wir alle wissen aber, dass das zum einen Innovationen verhindert und zum anderen oft einfach falsch ist. Also: Augen auf vor der Rekognitionsheurisitk!

Wer hat Recht? Ich natürlich.

Der so genannte Bestätigungsfehler ist in meinen Augen eine Steigerung der eben beschriebenen Rekognitionsheurisitik. Er beschreibt die Tendenz, bereits für wahrscheinlich gehaltenes beizubehalten anstatt es zu überprüfen und zu ändern. Mit anderen (vielleicht etwas sehr verkürzten) Worten: Wir geben uns im Nachhinein immer Recht. Wir Menschen scheinen es nicht zu mögen, eine einmal aufgestellte Hypothese zugunsten einer neuen aufzugeben. Dass es diese Tendenz im menschlichen Verhalten gibt, darüber herrscht Einigkeit. Nicht ganz einig sind sich Wissenschaftler darüber, ob wir es nicht anders können, oder ob wir es nicht anders wollen, da ständige Neuorientierungen unserer Entscheidungen womöglich zu viel Zeit und Energie verbrauchten und daher unvernünftig wären. Nun, ich halte diese Neigung dann für gefährlich, wenn sie unbewusst geschieht. Wenn wir also aus gedanklicher Bequemlichkeit eine Entscheidung oder Hypothese stehen lassen, anstatt sie zu überprüfen und durch eine bessere zu ersetzen und das nicht einmal merken. Daher meine Empfehlung: Obacht, wenn wir auf einem Standpunkt herumreiten und ihn verteidigen: Ist er noch gerechtfertigt oder sind Sie gerade zu faul, ihn aufzugeben?

Dieser zuletzt genannte Aspekt gilt meiner Meinung nach übrigens für alle Fehler, die wir Menschen gedanklich zu tun geneigt sind: So lange wir uns dieser kognitiven Schwächen bewusst sind, dürfen wir sie als pragmatisch und effizient bezeichnen. Wenn sie uns und unsere Entscheidungen aber im Unbewussten steuern, gilt es, sie sich immer wieder vor Augen zu führen. Und unsere Entscheidungen immer wieder kritisch zu überprüfen. Ein spannendes Feld menschlichen Verhaltens, das uns auch vor Augen führt: Künstliche Intelligenz hat uns noch lange nicht eingeholt. Denn diese Fehler, die eben auch sinnvoll sein können, macht sie nicht!

Ach so: Das im Beitrag erwähnte Buch von Dan Ariely, "Denken hilft zwar, nützt aber nichts" beschreibt noch mehr dieser unvernünftigen Entscheidungen. Wie ich finde auf interessante und äußerst unterhaltsame Art. Wer mehr dazu lesen möchte: Hier geht es zum Buch:

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